On connaissait 23andme.com la compagnie de l’épouse de Sergei Brin (vous savez bien l’un des deux fondateurs de Google…) qui lui a permis de savoir qu’il avait un risque majeur de développer une maladie d’alzheimer (que faire alors).

Mais une autre Goggle Venture est encore plus intéressante : Recorded Future un moteur de recherche qui donne vue sur l’avenir. Nous sommes le 1 er octobre, rien à voir avec le premier avril ! Une belle promesse aussi :  » We’ll notify you about the future. »

Alors appliqué à l’industrie pharma cela donne quoi ???

Une newsletter personnalisée sur les sujets choisis.

Rendez vous dans une semaine pour le débrief…

L’université Pierre et Marie Curie recherche ses anciens étudiants diplômés pour créer un réseau social des adultes qu’ils sont devenus. Toutes les infos sur curieux-x-wanted.com et le réseau est sur pro.upmc.fr

30% des étudiants sont retrouvés, faites passer !!!!

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Bonjour,

Antoine POIGNANT vous envoie le message suivant :

Pour cela, elle lance cette année l’opération « Curieux X Wanted ».

Cette opération permet à chacun de devenir agent de renseignement avec pour mission de retrouver trois des diplômés de l’UPMC dont on a perdu la trace.

Participe à l’opération en te connectant au site : Curieux X Wanted

Stratégies en Territoire de Santé

La e-santé en région à l’heure d’HPST.

La loi Hôpital Santé Patients Territoires (HPST) modifie en profondeur l’organisation du système de soins en France. Elle va très fortement impacter l’organisation, les leviers et les modalités de la relation de l’industrie avec ses cibles sur le terrain.

Tous les deux mois, nous retrouverons dans ces colonnes des exemples de stratégies à succès dans ce nouveau cadre qui est le nôtre. L’expression du point de vue de divers acteurs de l’industrie Pharma viendra renforcer la dimension concrète et opérationnelle de ces pages. A vous de continuer le débat, a travers vos mails et commentaires sur www.e-PHARMArketing.com

Des ARS aux Espaces Numériques Régionaux de Santé (ENRS)

Les technologies de l’information et de la communication (TIC) connaissent depuis vingt ans une croissance à deux chiffres et sont désormais au cœur de notre système économique et financier. Recourir au numérique pour accélérer la mutation sociale est ainsi une démarche logique de l’Etat, dans un secteur, la santé, dont le poids économique représente environ 10% du PIB.

Depuis près d’une dizaine d’années, les régions ont été les moteurs d’une modernisation des systèmes d’information de santé. Aujourd’hui les régions sont dotées d’un véritable double numérique des ARS, l’ENRS qui se définit comme un espace de services dématérialisés, porté institutionnellement par l’ARS et piloté par une maîtrise d’ouvrage régionale.

Son objectif est de garantir au public et aux professionnels de santé l’accès aux informations pertinentes et actualisées sur l’offre de santé, en tout point du territoire. Cet ENRS respecte les référentiels et le cadre d’interopérabilité de l’ASIP (Agence des Systèmes d’Information Partagés de santé), tout en répondant aux besoins régionaux définis par l’ARS.

Bien évidemment tout manager régional sera particulièrement intéressé par ces évolutions qui vont lui permettre de raffiner ses stratégies en territoire de santé.

Des plate-formes de télésanté pour favoriser la coopération sanitaire
La création des ARS vise à renforcer l’ancrage territorial des politiques de santé et leur adaptation aux besoins locaux (projets territoriaux de santé).

Dans cette perspective, les plates?formes de santé (PFS) seront l’illustration concrète de la régionalisation des politiques de santé et de la coopération ville/hôpital. Ces PFS vont permettre le partage des données médicales, mais aussi la sécurisation et l’optimisation des parcours de soins et bien sûr produire des données accessibles aux ARS.

Voici quelques exemples de partage d’informations de santé dans une perspective de coordination accrue des soins, autour d’un Etablissement de Soins (ES).

Pourquoi le gouvernement favorise-t-il la télémédecine ?
La télémédecine sera un bras de levier puissant pour conduire la restructuration de l’organisation des soins voulue par le législateur dans la loi HPST. Compte tenu de la masse critique importante des patients atteints de maladies chroniques en France (15 à 17 millions de personnes), qui ne fera que croître dans les prochaines années avec l’allongement de la durée de vie, les Pouvoirs Publics peuvent espérer via cette nouvelle organisation de soins une décélération significative des dépenses de santé.
Le rapport de Pierre Simon et Dominique Acker « Place de la télémédecine dans l’organisation des soins » souligne aussi les enjeux médico-économiques d’un déploiement de la télésurveillance à domicile des patients atteints de maladies chroniques : meilleure prise en charge des patients, prévention des exacerbations et donc des hospitalisations, meilleure qualité de vie des personnes âgées, réduction des coûts liés aux transports et aux hospitalisations.
Les maisons de santé pluridisciplinaires seront alors le lieu de premier recours pour la télésurveillance à domicile des maladies chroniques. Cette volonté est en cohérence avec les recommandations du rapport Besson « France Numérique 2012 » qui vise également à développer les services de télésanté.
La télésanté est-elle une réponse à la désertification médicale ?
Le maintien de structures d’urgences dans les établissements de proximité nécessite d’assurer à ces établissements des téléconsultations spécialisées à partir de l’établissement de référence du territoire de santé qui concentrera le plateau technique lourd et les services de spécialités.
Les médecins généralistes exerçant dans ces établissements de proximité devront alors être reliés par une plateforme de télésanté aux médecins spécialistes des établissements de référence.
L’enjeu d’une telle organisation pour certaines urgences cardiovasculaires (AVC, IDM) ou métaboliques (IRC, diabète) est évident, pour maintenir une égalité des chances aux patients se présentant initialement aux urgences de proximité. C’est aussi probablement le seul moyen de maintenir des soins de qualité malgré la baisse de la démographie et la désertification médicales.

Quelles opportunités pour l’industrie avec l’éducation des soignants ?
Une opportunité évidente sera de mettre en oeuvre des programmes de formation des personnels de santé des centres et des maisons de santé pluridisciplinaires à l’usage de la télémédecine et de la télésurveillance santé à domicile.
L’industrie pourra aussi participer à une formation initiale dès la faculté de médecine et les écoles d’infirmières, sous forme par exemple de DIU ou de chaires sponsorisées pour les troisièmes cycles ou MBA.
Quelles implications pour le patient et l’industrie biopharmaceutique ?
Il sera essentiel d’accompagner les patients et leur entourage dans l’usage des TIC, internet et le e-learning seront d’excellents vecteurs. Bien entendu cette formation aux TIC devra être intégrée dans l’éducation thérapeutique des patients atteints de maladies chroniques (cancer, diabète, ostéoporose, maladies cardio-vasculaires…).

En conclusion, pour les entreprises du médicament à l’heure d’HPST, il s’agit bien de passer d’une stratégie d’offre quantitative à une stratégie contributive : améliorer durablement le fonctionnement du territoire de santé par la mise en œuvre participative d’opérations pertinentes sur le terrain, en lien avec les instances régionales.

Dr Antoine POIGNANT
Président du Groupe EuroHealthNet

La firme américaine de biotechnologie Pathway Genomics distribue des tests génétiques personnalisés pour détecter d’éventuels risques de maladies comme Alzheimer, via la chaîne de pharmacies Walgreens
. C’est la première fois qu’un tel éventail de tests génétiques est commercialisé à une aussi grande échelle sans ordonnance et chez le pharmacien.

Le kit proposé par Pathway Genomics, appelé « Insight Saliva Collection », permet de recueillir un échantillon de salive selon des instructions simples et contient une enveloppe affranchie pour le renvoyer à leurs laboratoires pour analyse.
Le kit est vendu pour un prix variant de 20 à 30 dollars dans les 7.500 pharmacies Walgreens à l’exception de celles se trouvant dans l’Etat de New York en raison des lois locales.
On peut ensuite se rendre sur le site pour créer un compte personnel sécurisé et passer commande des tests génétiques souhaités parmi les trois séries proposées :

1) La firme offre pour 79 dollars de tester les réactions à certaines substances. Il s’agit entre autres de la caféine (quel scoop), des anticholestérols (les statines), de la warfarine et du tamoxifène notamment.
2) Les couples envisageant de procréer pourront, pour 179 dollars, savoir s’ils sont porteurs ou pas d’une ou de plusieurs de 23 variations génétiques prédisposant leurs futurs enfants à des maladies héréditaires comme la thalassémie ou la polykystose rénale.
3) Pour le même prix, ils pourront savoir s’ils ont des prédispositions génétiques à une vingtaine d’autres maladies dont le cancer du poumon, la leucémie, la sclérose en plaques ou des affections cardio-vasculaires.

Sympa et rassurant le self conseil génétique ! La bonne nouvelle est là : on fait quoi maintenant qu’on « sait » ? Ben, RIEN puisqu’on ne sait pas prévenir, à part les mesures d’hygiène de vie habituelles…

Sept Français sur dix consultent aujourd’hui Internet pour obtenir des informations en matière de santé. Devant l’essor de cette pratique, le Conseil National de l’Ordre des Médecins a convié le 4 mai dernier, experts, institutionnels et journalistes pour débattre de l’évolution de l’information santé en ligne et de son incidence dans la relation des Français avec leurs praticiens.

Bien sûr cela devrait sérieusement booster les e-pratiques en matière de marketing pharmaceutique.

Cela valide totalement la stratégie de MSD avec DocVadis et prédit un grand avenir à des réseaux sociaux de patients du type DIABSPACE, réseau social pour diabétiques.

Dans ce cadre, le CNOM -dans une attitude très moderne- a ouvert plusieurs pistes de propositions afin de mieux prendre en compte cette tendance de fond :

Développer le conseil du médecin dans la recherche d’information santé.

L’Ordre considère que le professionnel de santé a un rôle prépondérant à jouer dans la reconnaissance par le grand public du processus de certification engagé par la fondation Health On the Net ou la Haute Autorité de Santé. Fort de la confiance dont il bénéficie auprès de ses patients, il a la responsabilité de les rediriger vers des sites fiables et certifiés, pour leur permettre de naviguer en toute sécurité. A cet égard, le Docteur Lucas a souligné que « le professionnel de santé doit donner des repères aux patients dans leur recherche en information santé, en les aidant à développer leur sens critique sur la qualité de l’information mise en ligne » et considère que le CNOM doit adopter « une attitude accompagnatrice, pédagogique et anticipatrice ».

Faire d’Internet un outil au service de la relation médecins-patients.

Le CNOM a souligné l’apport d’Internet dans l’accompagnement et le soutien psychologique des patients, notamment à travers leurs échanges avec d’autres patients concernés par la même maladie. Pour le CNOM, Internet offre des clés aux patients pour leur permettre de mieux dialoguer avec leurs médecins, et de construire ainsi une relation constructive. Afin que les professionnels de santé puissent appréhender l’usage d’Internet au sein de leur relation avec leurs patients, le Docteur Lucas souhaite que « les facultés de médecine intègrent une formation sur les Technologies de l’Information et de la Communication, dont Internet, dans le cursus universitaire ».

Créer un label ordinal pour les sites publiés par des médecins.

Pour l’Ordre, la place des médecins sur Internet passe notamment par un plus grand investissement de leur part sur la Toile, via la création d’un blog ou de leur propre site Internet. Cette démarche permettrait de prolonger le contenu de la consultation sur le Net tout en préservant la loyauté et la fiabilité de l’information envers les patients. Dans cette perspective, le Docteur Lucas souhaite pouvoir « apporter aux sites personnels de médecins une labellisation ordinale engageant le médecin, à travers la signature d’une charte, à respecter la déontologie médicale sur son site Internet ».

Le CNOM a mené avec Ipsos une étude dont les principaux enseignements soutiennent l’importance du rôle du médecin dans le développement de la sphère de l’information santé en ligne.

Les médecins sont la principale source d’information des Français en matière de santé, devant Internet :

• Lorsqu’ils cherchent à s’informer en matière de santé, les Français ont recours à des sources d’informations multiples. Le médecin (généraliste, spécialiste ou hospitalier) arrive nettement en tête des sources utilisées, avec 89% des citations, devant Internet (64%), les proches (64%), le pharmacien (63%) ou les émissions santé à la télévision (55%).

71% des Français cherchent des informations médicales ou de santé sur Internet

• Sept Français sur dix (71%) consultent aujourd’hui Internet pour obtenir des informations en matière de santé : il s’agit donc d’une pratique très répandue. Il apparaît au niveau des usages que 65% des Français ont déjà consulté Internet pour en savoir plus concernant une maladie ou ses symptômes. Plus du tiers des répondants (37%) y recherchent des témoignages d’autres patients.
• Si Internet est perçu comme une source d’information jugée moins digne de confiance que d’autres (professionnels de santé notamment). Parmi les personnes consultant des sites, 71% reconnaissent ne pas savoir faire la différence entre les sites certifiés et les autres.

L’influence très positive des usages d’Internet sur la relation médecins-patients

Seul un tiers (34%) des personnes concernées dit à ses médecins qu’il consulte des sites d’information médicale. Il apparaît qu’aux yeux d’un certain nombre de patients, cela a contribué à améliorer la qualité de leurs relations avec leur médecin. En effet, 36% considèrent que les relations qu’ils entretiennent avec les médecins sont devenues plus constructives et basées sur le dialogue, et 30% estiment qu’elles sont plus franches qu’auparavant.

Au total, si 71% des Français consultent déjà Internet pour s’informer en matière de santé, l’étude révèle que le rôle d’Internet dans la relation patients-médecins pourrait s’accroître si des médecins venaient à ouvrir leur propre blog ou site Internet. En effet, 62% des Français affirment qu’ils consulteraient le blog ou le site internet de leur médecin si ce dernier venait à en ouvrir un.

Enfin  38% des Français qui n’utilisent actuellement pas Internet comme vecteur d’information médicale seraient enclins à se connecter pour visiter le blog ou le site de leur médecin.

La loi Hôpital Santé Patients Territoires (HPST) modifie en profondeur l’organisation du système de soins en France.? Elle va très fortement impacter l’organisation, les leviers et les modalités de la relation de l’industrie avec ses cibles sur le terrain.

Tous les deux mois, vous retrouverez dans ces colonnes et dans VISITE ACTUELLE des exemples de stratégies à succès dans ce nouveau cadre qui est le nôtre. L’expression du point de vue de divers acteurs de l’industrie Pharma viendra renforcer la dimension concrète et opérationnelle de ces pages.

Enfin nous vous engageons à continuer le débat, a travers vos mails et commentaires sur www.e-pharmarketing.com

Stratégies en Territoire de Santé

Le marketing/ventes à l’heure d’HPST – N°1

Des ARH aux ARS : un territoire de compétences qui s’élargit
En 1996, la réforme Juppé avait créé les Agences Régionales de l’Hospitalisation. L’Agence Régionale de Santé (ARS) conserve cette autorité sur l’ensemble des établissements publics et privés. Elle devient également responsable de la médecine de ville libérale et du secteur médico-social et assure l’organisation et l’articulation de ces trois secteurs.

Le but explicitement assigné à ces ARS est de restructurer le paysage sanitaire dans la perspective de diminuer globalement les dépenses de santé par une meilleure organisation et coordination de l’ensemble des structures sur le «?territoire de santé?».

Afin d’accélérer la restructuration du secteur public hospitalier, la loi HPST prévoit la création de «?communautés hospitalières de territoires?» regroupant services et établissements. Des «?groupements de coopération sanitaire?» vont permettre les partenariats? entre établissements publics et privés.
Le renforcement des pouvoirs des directeurs d’établissements et des incitations pour que les hôpitaux se regroupent vont modifier l’offre de soins en région.

Quelles sont les conséquences d’HPST sur le terrain ?
En ce qui concerne « la ville » il est prévu le développement de «?maisons médicales?» regroupant médecins et professionnels libéraux, notamment pour assurer la permanence des soins. La loi HPST vise aussi à renforcer la coopération entre professionnels de santé.

Par exemple, dans le cadre du suivi à domicile d’un patient atteint de pathologie cancéreuse, une infirmière pourra évaluer les données cliniques et biologiques du patient, adapter les prescriptions, si besoin reporter une cure de chimiothérapie, mais aussi adresser le patient à l’hôpital en cas de dégradation de son état clinique. L’infirmière devient ainsi un interlocuteur à part entière.

Le pharmacien d’officine bénéficie lui aussi de nouvelles prérogatives : la reconnaissance officielle du conseil pharmaceutique et de nouvelles missions notamment dans le domaine du suivi du patient. Ce sont là de nouvelles opportunités pour des programmes d’observance ou de « bon usage ».

La simplification administrative au niveau régional conduira à un suivi renforcé des consommations de médicaments avec l’extension du champ de compétences vers la ville des OMEDIT, déjà chargées du suivi quantitatif et qualitatif des prescriptions par rapport aux référentiels de bon usage (RBU). Les ARS disposeront de tableaux de bord permettant de suivre pour chaque médicament les évolutions régionales et par établissement.

Quelles seront les évolutions nécessaires sur le terrain?
La montée en puissance des KAM (Key Account Managers) est rendue nécessaire par le passage d’une logique de personne (un prescripteur seul décisionnaire) à une logique de réseau (une décision collégiale encadrée par un contrat de Bon Usage).

Une approche commerciale globale est donc souhaitable au niveau de l’établissement, voire au-delà, au sein de la région. D’autant que les responsabilités budgétaires renforcées du Directeur d’Etablissement conduiront à une réorganisation des circuits de décision pour l’achat et le référencement hospitalier des médicaments.

Quelle approche nouvelle du ciblage et de la communication avec HSPT ?
Le délégué de demain sera responsable d’un territoire plus limité, mais avec des interlocuteurs beaucoup plus nombreux et diversifiés. En témoigne l’évolution en cours de la convention collective, vers une carte professionnelle avec laquelle le nouveau VM pourra à la fois faire de la visite médicale chez le médecin, par téléphone, par internet et conclure des ventes en officine.

Au-delà du simple « potentiel » ou d’un calcul élaboré de « valeur client » les stratégies marketing doivent aujourd’hui intégrer des critères visant les non-prescripteurs les influenceurs locaux dans les champs médicaux et administratif, pour agir efficacement sur la décision d’achat « en réseau » des acteurs régionaux.

Comment refonder la relation VM/médecin sur le terrain ?
Avec la multiplication des cibles, les messages vont évoluer vers plus de personnalisation. Mais si la santé est notre bien le plus précieux, elle n’a « pas de prix ». Et tout particulièrement dans les pays latins pecunia morbus, l’argent de la maladie, est toujours suspect. Or l’industrie pharmaceutique est un acteur majeur de la vie économique (valorisations boursières, plans sociaux, mégafusions…).

Les entreprises du médicament (ainsi que la parfumerie) sont en effet les premières (après les vendeurs d’armes, d’alcool et de tabac) à tirer vers le haut la croissance économique française. La loi HPST et ses « économies » attendues sont un enjeu d’image majeur pour les entreprises du médicament, au service de la santé et de la vie.

Le débat sur le coût des soins et le financement de l’assurance maladie vient renforcer l’idée que la santé est devenue une marchandise, dont on discute les ressorts économiques. L’industrie n’aurait-elle pas intérêt à se rapprocher des professionnels de santé, pour cet enjeu d’image ? Ils partagent en effet nombre d’objectifs et sont stigmatisés pour les mêmes raisons par les pouvoirs publics et l’opinion : faire de la santé une activité économique rentable. A nous d’inventer les termes de ce nouveau partenariat !

Finalement la négociation et l’offre vont se déplacer du seul médicament vers la mise en place d’un « contrat thérapeutique » conclu entre l’industrie et les structures de soin sur le terrain.

En conclusion, pour les entreprises du médicament à l’heure d’HPST, il s’agit de passer d’une stratégie d’offre quantitative à une stratégie contributive : améliorer durablement le fonctionnement du territoire de santé par la mise en œuvre participative d’opérations pertinentes sur le terrain, en lien avec les nouvelles instances régionales.

Dr Antoine POIGNANT
Président du Groupe EuroHealthNet

http://www.eurohealthnet.com