La loi Hôpital Santé Patients Territoires (HPST) modifie en profondeur l’organisation du système de soins en France.? Elle va très fortement impacter l’organisation, les leviers et les modalités de la relation de l’industrie avec ses cibles sur le terrain.

Tous les deux mois, vous retrouverez dans ces colonnes et dans VISITE ACTUELLE des exemples de stratégies à succès dans ce nouveau cadre qui est le nôtre. L’expression du point de vue de divers acteurs de l’industrie Pharma viendra renforcer la dimension concrète et opérationnelle de ces pages.

Enfin nous vous engageons à continuer le débat, a travers vos mails et commentaires sur www.e-pharmarketing.com

Stratégies en Territoire de Santé

Le marketing/ventes à l’heure d’HPST – N°1

Des ARH aux ARS : un territoire de compétences qui s’élargit
En 1996, la réforme Juppé avait créé les Agences Régionales de l’Hospitalisation. L’Agence Régionale de Santé (ARS) conserve cette autorité sur l’ensemble des établissements publics et privés. Elle devient également responsable de la médecine de ville libérale et du secteur médico-social et assure l’organisation et l’articulation de ces trois secteurs.

Le but explicitement assigné à ces ARS est de restructurer le paysage sanitaire dans la perspective de diminuer globalement les dépenses de santé par une meilleure organisation et coordination de l’ensemble des structures sur le «?territoire de santé?».

Afin d’accélérer la restructuration du secteur public hospitalier, la loi HPST prévoit la création de «?communautés hospitalières de territoires?» regroupant services et établissements. Des «?groupements de coopération sanitaire?» vont permettre les partenariats? entre établissements publics et privés.
Le renforcement des pouvoirs des directeurs d’établissements et des incitations pour que les hôpitaux se regroupent vont modifier l’offre de soins en région.

Quelles sont les conséquences d’HPST sur le terrain ?
En ce qui concerne « la ville » il est prévu le développement de «?maisons médicales?» regroupant médecins et professionnels libéraux, notamment pour assurer la permanence des soins. La loi HPST vise aussi à renforcer la coopération entre professionnels de santé.

Par exemple, dans le cadre du suivi à domicile d’un patient atteint de pathologie cancéreuse, une infirmière pourra évaluer les données cliniques et biologiques du patient, adapter les prescriptions, si besoin reporter une cure de chimiothérapie, mais aussi adresser le patient à l’hôpital en cas de dégradation de son état clinique. L’infirmière devient ainsi un interlocuteur à part entière.

Le pharmacien d’officine bénéficie lui aussi de nouvelles prérogatives : la reconnaissance officielle du conseil pharmaceutique et de nouvelles missions notamment dans le domaine du suivi du patient. Ce sont là de nouvelles opportunités pour des programmes d’observance ou de « bon usage ».

La simplification administrative au niveau régional conduira à un suivi renforcé des consommations de médicaments avec l’extension du champ de compétences vers la ville des OMEDIT, déjà chargées du suivi quantitatif et qualitatif des prescriptions par rapport aux référentiels de bon usage (RBU). Les ARS disposeront de tableaux de bord permettant de suivre pour chaque médicament les évolutions régionales et par établissement.

Quelles seront les évolutions nécessaires sur le terrain?
La montée en puissance des KAM (Key Account Managers) est rendue nécessaire par le passage d’une logique de personne (un prescripteur seul décisionnaire) à une logique de réseau (une décision collégiale encadrée par un contrat de Bon Usage).

Une approche commerciale globale est donc souhaitable au niveau de l’établissement, voire au-delà, au sein de la région. D’autant que les responsabilités budgétaires renforcées du Directeur d’Etablissement conduiront à une réorganisation des circuits de décision pour l’achat et le référencement hospitalier des médicaments.

Quelle approche nouvelle du ciblage et de la communication avec HSPT ?
Le délégué de demain sera responsable d’un territoire plus limité, mais avec des interlocuteurs beaucoup plus nombreux et diversifiés. En témoigne l’évolution en cours de la convention collective, vers une carte professionnelle avec laquelle le nouveau VM pourra à la fois faire de la visite médicale chez le médecin, par téléphone, par internet et conclure des ventes en officine.

Au-delà du simple « potentiel » ou d’un calcul élaboré de « valeur client » les stratégies marketing doivent aujourd’hui intégrer des critères visant les non-prescripteurs les influenceurs locaux dans les champs médicaux et administratif, pour agir efficacement sur la décision d’achat « en réseau » des acteurs régionaux.

Comment refonder la relation VM/médecin sur le terrain ?
Avec la multiplication des cibles, les messages vont évoluer vers plus de personnalisation. Mais si la santé est notre bien le plus précieux, elle n’a « pas de prix ». Et tout particulièrement dans les pays latins pecunia morbus, l’argent de la maladie, est toujours suspect. Or l’industrie pharmaceutique est un acteur majeur de la vie économique (valorisations boursières, plans sociaux, mégafusions…).

Les entreprises du médicament (ainsi que la parfumerie) sont en effet les premières (après les vendeurs d’armes, d’alcool et de tabac) à tirer vers le haut la croissance économique française. La loi HPST et ses « économies » attendues sont un enjeu d’image majeur pour les entreprises du médicament, au service de la santé et de la vie.

Le débat sur le coût des soins et le financement de l’assurance maladie vient renforcer l’idée que la santé est devenue une marchandise, dont on discute les ressorts économiques. L’industrie n’aurait-elle pas intérêt à se rapprocher des professionnels de santé, pour cet enjeu d’image ? Ils partagent en effet nombre d’objectifs et sont stigmatisés pour les mêmes raisons par les pouvoirs publics et l’opinion : faire de la santé une activité économique rentable. A nous d’inventer les termes de ce nouveau partenariat !

Finalement la négociation et l’offre vont se déplacer du seul médicament vers la mise en place d’un « contrat thérapeutique » conclu entre l’industrie et les structures de soin sur le terrain.

En conclusion, pour les entreprises du médicament à l’heure d’HPST, il s’agit de passer d’une stratégie d’offre quantitative à une stratégie contributive : améliorer durablement le fonctionnement du territoire de santé par la mise en œuvre participative d’opérations pertinentes sur le terrain, en lien avec les nouvelles instances régionales.

Dr Antoine POIGNANT
Président du Groupe EuroHealthNet

http://www.eurohealthnet.com

Il serait prévu d’expérimenter le dossier médical sur un support portable numérique. Cette expérimentation concernerait un échantillon de patients atteints d’affections de longue durée, ces personnes étant considérées comme particulièrement exposées au risque de surconsommation médicale.

Les assurés devraient être précisément informés des conditions d’utilisation du support numérique hébergeant leur dossier médical. L’expérimentation serait lancée avant le 31 décembre 2010 et se déroulerait jusqu’au 31 décembre 2012.

C’est ce qu’indique en particulier la proposition de loi relative à l’expérimentation du dossier médical sur tout support portable numérique sécurisé pour les patients atteints d’affections de longue durée, adoptée en première lecture par l’Assemblée nationale le 23 mars 2010.

Ce texte reprend des dispositions votées par le Parlement à deux reprises (loi de financement de la sécurité sociale et loi portant réforme de l’hôpital et relative aux patients, à la santé et aux territoires) mais annulées pour des questions de forme par le Conseil constitutionnel.

Proposition de loi relative à l’expérimentation du dossier médical sur tout support portable numérique sécurisé pour les patients atteints d’affections de longue durée

http://www.vie-publique.fr/actualite/panorama/texte-discussion/proposition-loi-relative-experimentation-du-dossier-medical-tout-support-portable-numerique-securise-pour-patients-atteints-affections-longue-duree.html

et celle de cette année http://epatient2010.com/

Pas vraiment une révolution mais une vision claire des patients d’aujourd’hui.

C’est dans le même esprit d’écoute que la Haute Autorité de Santé prépare cette troisième édition et convie, de nouveau, les professionnels, les associations du monde de la santé et les institutionnels à venir échanger et confronter leurs points de vue.

Les débats seront articulés sous forme de 2 plénières et de 23 tables rondes et organisés autour de quatre thèmes principaux :

• Evaluer pour favoriser le bon usage ;
• Déployer les politiques d’amélioration de la qualité
• Accompagner les évolutions de l’offre des soins ;
• Promouvoir la sécurité des soins.

(Inscriptions ouvertes à la mi octobre)

Télécharger le programme par horaires et par thèmes

Hostocomparateur bien sûr ! Une réponse que n’aurait pas désavoué E LECLERC …. fondée sur 50 actes “bien” choisis ! le comparateur de tarifs Hostocomparateur éveille notre fibre citoyenne en calculant l’économie pour la collectivité ! Le privé fait très très fort…

“qu’est-ce qui justifie encore qu’un accouchement coûte à la Sécurité sociale 3140 € à l’hôpital public et seulement 2742 € dans une clinique ?”

Du coup le public (la FHF ) est très énervée (très très très énervée) et répondra par conférence de presse.
Rue 89 (bien informée) nous en dit plus :

• seulement 50 actes sont choisis sur 2 100 au total, et ce sont les actes les plus courants dans les cliniques. Or l’hôpital est le seul à accueillir ce qui est rare et aléatoire, il « fait par définition tout ce que les autres ne font pas, car c’est trop cher », répète la FHF.
• des erreurs factuelles ont été relevées au moins sur deux cas : les cliniques oublient d’intégrer honoraires médicaux sur les soins paliatifs et accouchements avec complication, assure la FHF.
• les cliniques privées se sont bien gardées d’ajouter les dépassements honoraires des médecins libéraux et les suppléments chambres seuls qui coûtent cher… mais aux mutuelle.
• les prestations d’imagerie et de biologie très souvent réalisées en dehors et facturées à la Sécu seraient exclues du calcul, ce que contestent les cliniques.
• Enfin, la compareraison acte par acte n’a pas de sens alors que cliniques comme hôpitaux sont des structures globales, incluant services d’urgences et menant des actions de prévention.

Alors qu’en pensez-vous ? Fluidification via internet ? Comparaison fallacieuse ? Légitime réponse ? Au plaisir de vous lire !!!

Le portail est directement lié aux instances responsables : Ministère, Agence française de sécurité sanitaire des produits de santé (Afssaps), Haute Autorité de Santé (HAS), Union nationale des caisses d’assurance maladie (Uncam).

Il s’appuie en outre, sur une base de données sur les médicaments (THESORIMED), créée par le groupement d’intérêt économique système d’informations des produits de santé (Gie-Sips) et constituée d’informations validées.

En pratique le “portail” est une page de liens vers les structures, le plus intéressant et nouveau c’est THESORIMED, la BDD médicament du gouvernement. Mais elle est payante si on veut l’intégrer dans un logiciel de prescription…

Beaucoup de bruit pour vraiment pas grand chose…

Le Conseil national de l’Ordre des médecins publie les résultats d’un sondage inédit sur l’opinion du grand public et des médecins sur l’utilisation des technologies de l’information et de la communication (TIC) en santé.

Les fortes attentes exprimées par les personnes interrogées appellent à donner un véritable coup d’accélérateur au développement de l’usage des TIC dans le cadre de l’exercice médical.

Pour le grand public :

• 91% des personnes interrogées estiment que l’utilisation des outils informatiques dans l’exercice de la médecine est une bonne chose pour leur suivi médical
• 78% souhaitent avoir la possibilité de savoir qui a eu accès à leur dossier médical et quelles informations ont été consultées
• 75% souhaitent pouvoir connaître la teneur des messages qui ont été échangés sur leur compte par des médecins ou d’autres professionnels de santé.

Pour les médecins :

• 68% des médecins jugent la mise en place d’un dossier médical personnel informatisé et accessible par Internet utile dans le cadre de leur pratique quotidienne
• 62% d’entre eux jugent le déploiement d’une messagerie professionnelle sécurisée et dédiée aux médecins utile dans le cadre de leur pratique quotidienne
• 47% des médecins pensent que l’amélioration de la coopération entre les différents professionnels de santé sera le premier avantage du développement de l’utilisation des nouvelles technologies dans le cadre de la pratique médicale

Plus de détails sur le site du CNOM dans la partie en accès libre ou le rapport en PDF

FT.com | Health Blog | Healthcare in France, who pays, and who supplies .

A méditer aussi pour imaginer la place d’un service réel (le médicament, le device thérapeutique, le diagnostic préventif) au sein d’une économie mondiale qui perd son aspect virtuel , pour redevenir avec fracas, bien réelle.

Donc voici l’excellent supplément des ECHOS, 16 pages pour comprendre ou nous allons, à toute vitesse !

Je serais ravi d’avoir vos commentaires, en particulier de savoir comment  voyez-vous la Pharma et les Biotechs au sein de cette révolution mondiale ? Merci.

Les Echos Supplement du 1 er Avril 2009 (pdf)

1908 Alexander Maximov postulates “stem cell” idea

1960s Embryonic stem cells identified

1981 Embryonic stem cells derived from mice

1998 Technique developed to isolate and grow human embryonic stem cells

2001 US limits embryonic stem cell research funding

2009 Geron wins first regulatory approval for testing in humans

The move raises the prospect of a groundbreaking approach to medical treatment that had been blocked since 2001 by George W. Bush as president.

Just two days after the inauguration of President Barack Obama, who opposed his predecessor’s ban on federal funding for embryonic stem-cell research, the Food & Drug Administration authorised Geron , a US biotech company, to begin clinical trials for patients with severe spinal cord injuries.

Grande et belle nouvelle pour la planète, mais qu’en est-il pour la santé des américains ?

Pour mémoire les USA sont un des rares pays développés où l’espérance de vie a reculé (eh oui du fait de l’obésité !!!) et la croissance de la dette publique en ces temps de crise financière devenue économique et bien réelle, ne va pas faciliter les choses !!!

Le plan d’Obama est de relancer la couverture sociale, pour tous (un système que nous connaisons bien), tous les détails sont disponibles sur Change.gov (quelle belle adresse !) et la partie santé et couverture sociale est ici

Par contre pour l’industrie pharma américaine , certes en meilleure forme que GM , les nouvelles ne sont pas bonnes du tout !

Obama le cauchemard de la Pharma tel est le titre du post, qui nous explique:

• qu’Obama a soutenu par au moins un e-mail le whistleblower de Pfizer, Peter ROST (pour ceux qui ne le connaissent pas c’est un ancien vice-président de Pfizer, actuellement en procès avec son ex-employeur et qui a dénoncé certaines de ses pratiques marketing)
• que la loi pourrait changer et la pub DTC se verrait taxée plus fortement
• aujourd’hui on apprend que Peter Rost pourrait intégrer la FDA, et il vient de changer le titre de son blog en P ROST FOR FDA COMISSIONER ! Oups…

à suivre attentivement ….